Objetivos del curso
- Conocer los aspectos organizativos que nos permitirán desarrollar videoconferencias de venta efectivas.
- Aprender a preparar el escenario para maximizar nuestras posibilidades de éxito.
- Conocer los factores condicionantes del éxito en un proceso de venta por videoconferencia.
- Entender el proceso de captación de la atención y las motivaciones del cliente.
- Aprender a preparar una presentación de ventas efectiva.
- Conocer y practicar las técnicas de venta profesional.
- Conocer y practicar las principales habilidades que debe poseer un responsable comercial, tales como la organización del trabajo, la comunicación interpersonal, el trabajo en equipo, la negociación, etc.
Dirigido a
El programa está dirigido a vendedores, agentes comerciales, visitadores, etc. que deseen actualizar, afianzar y dominar la puesta en contacto con los clientes y el ofrecimiento de los productos y servicios de su empresa adaptados a los nuevos cambios y escenarios.
Contenido
UNIDAD 1 .- PROACTIVIDAD COMERCIAL
- La importancia de ser proactivo
- El esfuerzo continuado
- La orientación al cliente
- La imagen que transmitimos al cliente
- Planificación y optimización de recursos
- 10 puntos para ser proactivo
UNIDAD 2.- PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL
- La Planificación Comercial
- Determinar los Objetivos Comerciales
- Análisis del Mercado
- Métodos de Predicción de Venta
- Segmentación de Clientes
- Plan de Acción Comercial
- Fuentes de Captación de Clientes
- Argumentarios de Ventas
- Preparación de la Visita Comercial
- Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
- Recordatorio
UNIDAD 3.- ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA
- La imagen a través del teléfono
- Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
- La entonación
- La articulación
- El lenguaje
- La escucha activa
- Actitudes al Teléfono
- Reglas básicas de recepción de llamadas
- Planificación
- Acogida
- Descubrir necesidades
- Despedida
- Llamadas de petición de información
- Cómo reaccionar cuando un cliente grita por teléfono
- ¿Cuándo surge la reclamación?
- La actitud frente a una reclamación
- ¿Qué hacer para tratar al cliente enfadado?
UNIDAD 4.- CONCERTACIÓN TELEF. VISITAS COMERCIALES
- La concertación telefónica de visitas comerciales
- Preparación del contacto
- Contacto y generación de la cita
- Secuencia habitual de la llamada de concertación
- Dificultades frecuentes en la concertación
- Objeciones más habituales
UNIDAD 5.- LA ENTREVISTA COMERCIAL
- La entrevista comercial y la comunicación
- Preparación de la entrevista comercial
- El proceso de ventas
- La comunicación no verbal
- La mirada
- Los gestos y posturas
- La voz
- El saludo y la presentación
- Recomendaciones para la presentación
- La detección de necesidades
- Las preguntas
- La escucha activa
- La empatía
- Sintonía emocional
- Habilidades como emisores
- Habilidades como receptores
- Defectos y barreras
UNIDAD 6 .- VENTA A TRAVÉS DE VIDEOCONFERENCIA
- Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
- Aspectos organizativos a considerar
- El inicio de la reunión
- Desarrollo de la reunión
- Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
- El factor personal en la venta
- El proceso de la atención y el uso del storytelling
- Las motivaciones del cliente
- Cómo elaborar tu presentación
- Uso de los principios heurísticos
- El cierre de ventas
UNIDAD 7.- CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
- El proceso comercial y la detección de oportunidades
- Atención de las necesidades del cliente
- Incrementar el valor de los clientes actuales
- La venta cruzada
- Beneficios de la venta cruzada
- Cómo enfocar la venta cruzada
UNIDAD 8.- ARGUMENTOS COMERCIALES
- La argumentación comercial
- Proceso de creación de Argumentos Comerciales
- Las características del producto o servicio
- Las ventajas comerciales del producto o servicio
- Los beneficios del producto o servicio
- Secuencia de la argumentación: Apertura
- Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
- Secuencia de la Argumentación: Demostración
- Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
- Recomendaciones para la argumentación comercial
UNIDAD 9 - EL CIERRE DE VENTA
- El cierre de venta
- Fases en el proceso de cierre de la venta
- Señales de compra
- Requerimientos
- Técnicas de cierre
- Recordatorio
- Después del cierre
UNIDAD 10 - FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE
- Concepto de fidelización de clientes
- Gestión de clientes
- Vinculación de clientes
- Ventajas de la fidelización
- Factores de fidelización
- El valor percibido de las ofertas
- Las barreras de salida
- La calidad de la atención
- Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
- La imagen y el precio
- Sistemas de CRM
Perfil de los ponentes
Luca Chiesa
Consultor especializado en el ámbito de la dirección comercial, con amplia experiencia en procesos de venta en empresas multinacionales.
400 €
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Nuestros alumnos opinaron de este curso
Me ha parecido un curso útil, práctico, ameno, actualizado, y adaptado a la realidad actual. El tutor muy bueno. Los temarios los tengo impresos en papel, y no tardaré mucho en volverlos a repasar, no creo que sea un material para olvidar en un cajón, me parece muy útil. Gracias!! espero volver a hacer más cursos con el CEV.
2024-07-27
Me ha gustado el curso. Me gustaría ampliarlo. Profundizar un poco más en cada uno de los campos. Espero que hagais cursos nuevos en este sentido. Muchas gracias por todo.
2024-03-30